Você conhece essa história abaixo?

Marcos dirige uma empresa com 19 vendedores, entre veteranos e novatos. As vendas foram planas nos últimos 18 meses, mesmo com uma leve melhora da economia no início do ano. Ele faz tentativas de prospecção com sua equipe constantemente, mas todas tem sido inúteis. Marcos tenta mostrar-lhes como vender de forma mais eficaz, mas eles continuam com os mesmos velhos hábitos.

Soa familiar? Muitas empresas costumam ter um desempenho baixo por não conseguirem formar uma boa equipe de vendas.
Para te ajudar, preparamos sete passos para transformar uma equipe de vendas ineficaz em um time campeão de alto desempenho. Veja abaixo:

1 – Avalie a estratégia atual

Há três principais métodos que podem ajudar a aumentar as vendas: encontrar mais perspectivas, estabelecer vendas maiores e aumentar taxas de fechamento. Será que a estratégia da sua empresa aborda estes três métodos? Você mantém um foco nas vendas para o cliente ideal?
Muitas empresas cometem o erro de tentar vender para todos. Mas as maiores recompensas só aparecem depois de focar em um nicho específico. No caso de Marcos, seus vendedores tentam vender os produtos para todos com quem se deparam. Ele precisa esclarecer para a sua equipe exatamente onde devem concentrar o seu tempo e esforços para aumentar o crescimento das vendas.
Devem definir o seu público-alvo e não sair vendendo indiscriminadamente.

2 – Avalie a equipe existente

Conheça a equipe de vendas por dentro e por fora. Quantos vendedores A, B e C estão na equipe? Como eles se sentem sobre a empresa? Quanto mais você conhecer sobre seus vendedores, poderá gerenciar cada um de acordo com seus pontos fortes.
Por exemplo, Marcos sabe que ele tem apenas três vendedores A e oito vendedores B, enquanto o resto são vendedores C. Ele está passando a maior parte de seu tempo tentando melhorar o último grupo sem grandes resultados. Em vez disso, ele deve avaliar de forma realista os pontos fortes e fracos de cada membro da equipe e estar disposto a substituir alguns que tenham um rendimento baixo por novos recrutas. Ambas as avaliações orientadas a dados on-line e avaliações locais podem ajudá-lo a realizar esta análise.

3 – Desenvolva um processo de contratação

Marcos não tem processo de contratação. Ele seleciona pessoas com base em seu instinto durante as entrevistas. Como resultado, ele tem lutado com uma série de erros de contratações ao longo dos anos. Empresas de médio e pequeno porte raramente têm um processo de contratação formal. Em vez disso, quando os gestores percebem que precisam desesperadamente de um novo vendedor, eles vasculham alguns currículos ou realizam algumas entrevistas e, finalmente, selecionam o mais adequado.
Mas a contratação é a parte mais crítica do desenvolvimento de uma equipe de vendas campeã. É fundamental criar um processo seletivo formal que envolva avaliação, seleção por telefone, entrevista com perguntas consistentes e simulações.

4 – Recompense os resultados

Como a maioria das empresas tem medo de assustar potenciais contratações, elas oferecem um salário maior com um pequeno bônus ou oportunidade de comissão. Mas ao oferecer um bom salário e uma pequena comissão, no entanto, a empresa limita o que um vendedor pode realmente ganhar – mesmo se ele (ou ela) bater as metas de vendas. Portanto, este plano de compensação atrai mais vendedores B e C, uma vez que vão ganhar um salário fixo bom, mesmo se produzirem pouco.
O vendedor A, no entanto, vai querer uma recompensa enorme por ter ultrapassado de longe todas as metas de vendas. Mas o plano de compensação fraco repele os melhores desempenhos. É preciso rever a sua estrutura de remuneração com um salário fixo e recompensar os bons desempenhos nas comissões.

5 – Treine de forma consistente

Proporcionar uma sugestão aqui e ali não conta como treinamento consistente. Invista muito em treinamento. Realize treinamentos regulares e com temas variados para reforçar os conceitos de venda mais importantes e garantir que todo vendedor esteja na mesma página a respeito das técnicas utilizadas.
Numa empresa com problemas, cada vendedor vende de sua própria maneira. É preciso desenvolver um sistema de vendas próprio ou trazer outro de fora para que todos possam segui-lo.

6 – Crie avaliações regulares de desempenho

A maioria das empresas de pequeno e médio porte acompanha apenas os números de vendas dos funcionários. Mas o que dizer de suas atividades de prospecção do dia-a-dia; o número de chamadas feitas, referências feitas por reuniões, etc.? No acompanhamento diário das atividades de prospecção, os gestores podem antecipar o que está no ‘pipeline’, o mais importante indicador de vendas futuras.
Até agora, Marcos revisou os números de vendas apenas no final de cada mês. Isso deixa sua equipe de vendas frustrada e sem um plano diário claro para ajudá-los a alcançar o sucesso. Ao estabelecer o que ele espera que a sua equipe faça no dia-a-dia, ele pode gerenciá-los de forma mais eficaz.

7 – Reveja sua estratégia regularmente

Uma vez que as empresas encontram uma estratégia que parece funcionar, elas podem ficar relutantes em reexaminá-la. Mas os mercados são dinâmicos. O cliente ideal hoje pode ser completamente diferente daqui a um ano.
Assim, é fundamental para os gestores manterem um olho sobre as tendências do mercado e ficarem em constante comunicação com a equipe de vendas. Atualmente, Marcos faz um encontro ocasional com alguns vendedores escolhidos a dedo, mas isso não é o suficiente. Ele deve participar regularmente de debates abertos com o seu pessoal de vendas para saber o que realmente está acontecendo.
Ele precisa ir regularmente a reuniões de vendas e desenvolver linhas de comunicação com os clientes. Durante todo este processo, se ele e outros gestores acreditarem que a estratégia de vendas precisa ser melhorada, eles devem experimentar todas as alternativas possíveis com um grupo de testes. Se a estratégia for a ideal, eles podem adotá-la para toda a equipe.