Uma coisa que muitos empreendedores percebem rapidamente é que montar um negócio é geralmente a parte mais fácil. Crescer e manter os negócios funcionando pode ser muito mais difícil, assim como descobrir como atrair novos clientes.
Uma razão para isso é que os consumidores não são homogêneos. Segmentos diferentes possuem diferentes tolerâncias a riscos, formas de tomar decisões, etc. Talvez a forma mais difícil de alavancar seus negócios seja saber quando e como adotar inovações.
Se fizermos a distinção de grupos de clientes entre os chamados early adopters (aqueles que são os primeiros a comprar ou experimentar um novo produto ou serviço) e late adopters (aqueles que preferem esperar um pouco antes de mudar), conseguiremos ter um cenário mais definido de consumidores.
Os early adopters são geralmente jovens, gostam de correr riscos, querem experimentar coisas novas, são mais influentes e substancialmente menos numerosos. Os late adopters são, obviamente, o oposto da descrição anterior, e representam de fato a grande maioria das pessoas.
É preciso entender que o que funciona para um grupo pode não funcionar para o outro. É por isso que muitas empresas parecem sair na frente e se destacar entre um determinado público no lançamento de algum produto, mas depois lutam com dificuldade para criar uma oferta que atraia mais consumidores. Para ter sucesso, as empresas precisam inovar para os consumidores que elas querem, não os que elas têm.
Outro ponto a considerar é que os early adopters olham com desdém para os late adopters, especialmente se o produto/serviço oferecido for visto como símbolo de status ou de pertencer a um grupo exclusivo – o melhor exemplo disso é a quantidade de jovens reclamando quando suas mães entraram no Facebook.
Assim, quando os late adopters começam a usar bastante um determinado produto ou serviço, isso pode espantar os early adopters, que buscarão as novidades e a exclusividade em outro lugar.
O que fazer para conquistar novos clientes?
Certifique-se de que seus esforços em inovação estejam focados na segunda leva de consumidores, e não apenas nos primeiros que compraram de você. Muitas empresas possuem mais dados sobre seus clientes atuais do que dos clientes prospectados, e se suas ações de marketing se basearem apenas nos dados existentes, elas não conseguirão atingir novos públicos.
É preciso identificar as preferências e características de um grupo específico de clientes em potencial para poder oferecer seus produtos de forma a serem aceitos por uma parte mais abrangente de consumidores.
Esteja atento às diferenças entre os seus grupos de clientes (são early adopters ou late adopters?) e use essas diferenças em decisões estratégicas para mudar o status da sua empresa de “criando negócios” para “negócios em expansão”.