A equação parece simples: Se você quer ganhar mais dinheiro, precisa cobrar mais pelo seu trabalho. Mas o que a princípio parece ser fácil acaba se tornando um amontoado de complicações e obstáculos para o lucro.
Todo mundo quer ganhar mais. Todo mundo quer melhorar seus negócios. Mas poucos realmente entendem a necessidade de fazer com que seus clientes ganhem mais dinheiro – o que permitirá o aumento dos valores dos seus serviços.
Os clientes estão sempre buscando ajuda para resolver algum problema nos negócios, e eles ficarão mais do que felizes em lhe pagar mais se você realmente for a solução para esses problemas.
Por isso, antes de pensar no seu lucro, é preciso entender o negócio do seu cliente, a forma como ele ganha dinheiro e os problemas que o impedem de ganhar mais. Se você puder ajudá-lo a resolver um problema e, com isso, fazer com que ele obtenha um bom lucro, poderá negociar seu valor sem medo.
Sem mencionar que cobrar um preço justo ensina seu cliente a valorizar seu trabalho.
Veja a seguir três dicas para valorizar o seu trabalho e oferecer novas maneiras de ajudar o seu cliente a ganhar mais dinheiro:

1 – Domine a arte do up-selling

O up-selling permite ganhar mais dinheiro ao oferecer serviços adicionais aos seus clientes. Ele cria uma situação em que ambos saem ganhando, mas apenas se você souber oferecer algo de valor. Faça o up-sell apenas de extensões naturais dos seus serviços, nunca de produtos desnecessários. Muitas pessoas tentam fazer o up-sell de serviços não relacionados, o que causa hesitação e dúvida do cliente. Um up-sell inteligente supre antecipadamente a necessidade do cliente e resolve algum eventual problema.
Não ofereça opções demais – um redesign de um logo ou um complemento para o site são boas opções se você for um designer, por exemplo. Se você abrir um leque de opções muito grande, será muito difícil fechar uma venda. Mas com um número menor, o cliente não se sentirá confuso ou pressionado e fará a escolha mais rapidamente.

2 – Torne o preço dos seus concorrentes irrelevante

Quando vai comprar sapatos, você tem uma ideia do que quer e quanto deseja pagar. A menos que você esteja comprando na Gucci, ver uma etiqueta de preço de R$ 1.200 em um sapato comum provavelmente fará você sair correndo.
Seus clientes em potencial também agem dessa mesma forma. Isso é chamado de ‘coerência arbitrária’. As compras feitas no passado influenciam decisões semelhantes no futuro. Entender como isso funciona é o primeiro passo para evitar cair na armadilha de barganhar por preço e sair no prejuízo.
Mas a coerência arbitrária só é acionada quando a decisão é muito parecida com algo que fará o cliente comparar o preço. Os clientes do Starbucks não usam os preços da Ofner como referência para considerar quanto deve custar um café. Por que não? Ambos vendem café, mas cada um deles oferece uma experiência diferente para seus clientes. A Ofner é o lugar para um café rápido. O Starbucks é o lugar para ir com calma e relaxar.
Desenvolver uma experiência única para seus clientes torna o preço dos concorrentes irrelevantes. Faça o que for possível para criar uma experiência distinta de qualquer concorrente que cobre menos do que você.

3 – Use palavras persuasivas para determinar valores mais altos

Uma única palavra pode fazer a diferença entre ganhar ou perder um cliente. Em um estudo na Carnegie Mellon University, nos EUA, dois professores testaram frases para descrever uma taxa extra de entrega noturna para um box de DVD. Estas são as duas variações que eles testaram:

• Uma taxa de US$5
• Uma pequena taxa de US$ 5

Apenas adicionando a palavra ‘pequena’ na segunda frase, as vendas foram 20% maiores do que a primeira. Preste atenção em como você usa as palavras ao elaborar propostas. Palavras como ‘pequeno’, ‘mínimo’ e ‘baixo’ podem não parecer grande coisa para você, mas elas importam muito para os clientes ao justificar valores mais altos.
Você deve usar as palavras mais persuasivas do mundo. E quais são as palavras mais persuasivas que um cliente pode ouvir? Suas próprias palavras.
Use a própria linguagem do seu cliente ao descrever o que você fará por ele. Essa é uma técnica poderosa se você empregar palavras que contenham muita energia por trás.
Ouça o que seu cliente tem a dizer, preste atenção no que ele deseja. Isso lhe dará uma ideia melhor de quais palavras usar para elaborar sua proposta.