A equa\u00e7\u00e3o parece simples: Se voc\u00ea quer ganhar mais dinheiro, precisa cobrar mais pelo seu trabalho. Mas o que a princ\u00edpio parece ser f\u00e1cil acaba se tornando um amontoado de complica\u00e7\u00f5es e obst\u00e1culos para o lucro.
\nTodo mundo quer ganhar mais. Todo mundo quer melhorar seus neg\u00f3cios. Mas poucos realmente entendem a necessidade de fazer com que seus clientes ganhem mais dinheiro \u2013 o que permitir\u00e1 o aumento dos valores dos seus servi\u00e7os.
\nOs clientes est\u00e3o sempre buscando ajuda para resolver algum problema nos neg\u00f3cios, e eles ficar\u00e3o mais do que felizes em lhe pagar mais se voc\u00ea realmente for a solu\u00e7\u00e3o para esses problemas.
\nPor isso, antes de pensar no seu lucro, \u00e9 preciso entender o neg\u00f3cio do seu cliente, a forma como ele ganha dinheiro e os problemas que o impedem de ganhar mais. Se voc\u00ea puder ajud\u00e1-lo a resolver um problema e, com isso, fazer com que ele obtenha um bom lucro, poder\u00e1 negociar seu valor sem medo.
\nSem mencionar que cobrar um pre\u00e7o justo ensina seu cliente a valorizar seu trabalho.
\nVeja a seguir tr\u00eas dicas para valorizar o seu trabalho e oferecer novas maneiras de ajudar o seu cliente a ganhar mais dinheiro:<\/p>\n
O up-selling permite ganhar mais dinheiro ao oferecer servi\u00e7os adicionais aos seus clientes. Ele cria uma situa\u00e7\u00e3o em que ambos saem ganhando, mas apenas se voc\u00ea souber oferecer algo de valor. Fa\u00e7a o up-sell apenas de extens\u00f5es naturais dos seus servi\u00e7os, nunca de produtos desnecess\u00e1rios. Muitas pessoas tentam fazer o up-sell de servi\u00e7os n\u00e3o relacionados, o que causa hesita\u00e7\u00e3o e d\u00favida do cliente. Um up-sell inteligente supre antecipadamente a necessidade do cliente e resolve algum eventual problema.
\nN\u00e3o ofere\u00e7a op\u00e7\u00f5es demais \u2013 um redesign de um logo ou um complemento para o site s\u00e3o boas op\u00e7\u00f5es se voc\u00ea for um designer, por exemplo. Se voc\u00ea abrir um leque de op\u00e7\u00f5es muito grande, ser\u00e1 muito dif\u00edcil fechar uma venda. Mas com um n\u00famero menor, o cliente n\u00e3o se sentir\u00e1 confuso ou pressionado e far\u00e1 a escolha mais rapidamente.<\/p>\n
Quando vai comprar sapatos, voc\u00ea tem uma ideia do que quer e quanto deseja pagar. A menos que voc\u00ea esteja comprando na Gucci, ver uma etiqueta de pre\u00e7o de R$ 1.200 em um sapato comum provavelmente far\u00e1 voc\u00ea sair correndo.
\nSeus clientes em potencial tamb\u00e9m agem dessa mesma forma. Isso \u00e9 chamado de \u2018coer\u00eancia arbitr\u00e1ria\u2019. As compras feitas no passado influenciam decis\u00f5es semelhantes no futuro. Entender como isso funciona \u00e9 o primeiro passo para evitar cair na armadilha de barganhar por pre\u00e7o e sair no preju\u00edzo.
\nMas a coer\u00eancia arbitr\u00e1ria s\u00f3 \u00e9 acionada quando a decis\u00e3o \u00e9 muito parecida com algo que far\u00e1 o cliente comparar o pre\u00e7o. Os clientes do Starbucks n\u00e3o usam os pre\u00e7os da Ofner como refer\u00eancia para considerar quanto deve custar um caf\u00e9. Por que n\u00e3o? Ambos vendem caf\u00e9, mas cada um deles oferece uma experi\u00eancia diferente para seus clientes. A Ofner \u00e9 o lugar para um caf\u00e9 r\u00e1pido. O Starbucks \u00e9 o lugar para ir com calma e relaxar.
\nDesenvolver uma experi\u00eancia \u00fanica para seus clientes torna o pre\u00e7o dos concorrentes irrelevantes. Fa\u00e7a o que for poss\u00edvel para criar uma experi\u00eancia distinta de qualquer concorrente que cobre menos do que voc\u00ea.<\/p>\n
Uma \u00fanica palavra pode fazer a diferen\u00e7a entre ganhar ou perder um cliente. Em um estudo na Carnegie Mellon University, nos EUA, dois professores testaram frases para descrever uma taxa extra de entrega noturna para um box de DVD. Estas s\u00e3o as duas varia\u00e7\u00f5es que eles testaram:<\/p>\n
Apenas adicionando a palavra \u2018pequena\u2019 na segunda frase, as vendas foram 20% maiores do que a primeira. Preste aten\u00e7\u00e3o em como voc\u00ea usa as palavras ao elaborar propostas. Palavras como \u2018pequeno\u2019, \u2018m\u00ednimo\u2019 e \u2018baixo\u2019 podem n\u00e3o parecer grande coisa para voc\u00ea, mas elas importam muito para os clientes ao justificar valores mais altos.
\nVoc\u00ea deve usar as palavras mais persuasivas do mundo. E quais s\u00e3o as palavras mais persuasivas que um cliente pode ouvir? Suas pr\u00f3prias palavras.
\nUse a pr\u00f3pria linguagem do seu cliente ao descrever o que voc\u00ea far\u00e1 por ele. Essa \u00e9 uma t\u00e9cnica poderosa se voc\u00ea empregar palavras que contenham muita energia por tr\u00e1s.
\nOu\u00e7a o que seu cliente tem a dizer, preste aten\u00e7\u00e3o no que ele deseja. Isso lhe dar\u00e1 uma ideia melhor de quais palavras usar para elaborar sua proposta.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"
Conhe\u00e7a tr\u00eas dicas para aumentar o valor do seu trabalho e ajudar seus clientes a ganhar dinheiro.<\/p>\n","protected":false},"author":2,"featured_media":4496,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_et_pb_use_builder":"","_et_pb_old_content":"","_et_gb_content_width":"","_crdt_document":"","footnotes":""},"categories":[2],"tags":[16,48,72],"class_list":["post-4495","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-empreendedorismo","tag-ajude-seu-cliente","tag-empreendedorismo","tag-ganhar-dinheiro"],"yoast_head":"\n