{"id":6313,"date":"2017-10-22T17:23:49","date_gmt":"2017-10-22T19:23:49","guid":{"rendered":"http:\/\/locus.digital\/blog\/?p=6313"},"modified":"2017-10-22T17:23:49","modified_gmt":"2017-10-22T19:23:49","slug":"erros-fatais-para-evitar-vendas-b2b","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/locus.digital\/blog\/erros-fatais-para-evitar-vendas-b2b\/","title":{"rendered":"6 erros fatais que voc\u00ea deve evitar em vendas B2B"},"content":{"rendered":"

Para realizar uma boa venda B2B<\/strong> e fechar \u00f3timos neg\u00f3cios, voc\u00ea deve parar imediatamente de cometer estes seis erros.
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6 erros fatais que voc\u00ea deve evitar em vendas B2B<\/p><\/div>
\nAs vendas B2b<\/strong> (Business-To-Business<\/em>) podem ser incrivelmente recompensadoras e lucrativas \u2013 se voc\u00ea souber o que est\u00e1 fazendo. Infelizmente, a maioria dos vendedores nesse segmento cometem os mesmos erros repetidas vezes. Quando todo mundo \u00e0 sua volta est\u00e1 dando as mesmas cabe\u00e7adas com vendas B2B, pode ser muito dif\u00edcil saber como mudar sua abordagem.
\nSe voc\u00ea quer revisar sua estrat\u00e9gia de vendas B2B para come\u00e7ar a deixar os concorrentes para tr\u00e1s, \u00e9 hora de come\u00e7ar a evitar os erros mais comuns de vendas corporativas. Para te ajudar, listamos aqui seis erros fatais de vendas B2B que voc\u00ea provavelmente est\u00e1 cometendo.<\/p>\n

6 erros fatais que voc\u00ea deve evitar em vendas B2B<\/h2>\n

1 \u2013 Vender para compradores pequenos<\/h3>\n

Pode ser f\u00e1cil falar com compradores de empresas pequenas e de baixo or\u00e7amento, j\u00e1 que voc\u00ea evita todos os caminhos complicados e obst\u00e1culos para chegar aos compradores de grandes empresas. Mas esses compradores n\u00e3o t\u00eam o poder \u2013 ou o or\u00e7amento \u2013 para dizer \u201csim\u201d. De fato, eles s\u00e3o muito bons em dizer \u201cn\u00e3o\u201d. Voc\u00ea n\u00e3o vai ganhar dinheiro vendendo para compradores de pequenas empresas (ou que n\u00e3o possuem poder de decis\u00e3o em grandes empresas), portanto, comprometa-se a atingir os tomadores de decis\u00e3o que realmente podem dizer \u201csim\u201d para o que voc\u00ea tem a oferecer.<\/p>\n

\u00bb N\u00e3o perca liga\u00e7\u00f5es de clientes quando estiver em tr\u00e2nsito. Conhe\u00e7a nossos planos de Escrit\u00f3rio Virtual com atendimento telef\u00f4nico personalizado<\/strong><\/a>.<\/em><\/p>\n

2 \u2013 Destacar os benef\u00edcios do seu produto<\/h3>\n

Houve um tempo em que os compradores prospectados se importavam com os benef\u00edcios e recursos do seu produto. Mas hoje eles n\u00e3o fazem mais isso. Os compradores atuais se importam apenas com os resultados que voc\u00ea pode criar no mundo deles. Mais especificamente, eles querem saber como voc\u00ea vai ajud\u00e1-los a resolver seus desafios e frustra\u00e7\u00f5es mais profundas. Em vez de enumerar os benef\u00edcios do seu produto durante a venda, concentre-se nos resultados espec\u00edficos que ajudar\u00e3o o comprador a alcan\u00e7ar o que ele deseja.<\/p>\n

3 \u2013 Oferecer uma \u00fanica op\u00e7\u00e3o de compra<\/h3>\n

Um dos grandes erros que os vendedores cometem nas vendas B2B \u00e9 oferecer uma \u00fanica op\u00e7\u00e3o de compra. Existem dois grandes problemas com essa atitude. Primeiro, eles n\u00e3o fornecem nenhum contexto, o que obriga os compradores a pesquisarem em outros lugares para saber se sua oferta \u00e9 v\u00e1lida. Segundo, os clientes que realmente gostariam de investir em uma op\u00e7\u00e3o \u201cpremium\u201d do seu produto\/servi\u00e7o ficar\u00e3o limitados a uma \u00fanica solu\u00e7\u00e3o oferecida. Em vez disso, ofere\u00e7a tr\u00eas propostas de compra \u2013 indo da op\u00e7\u00e3o mais barata (mas que resolve o problema) at\u00e9 a mais cara e com mais valor agregado \u2013 a fim de for\u00e7ar a venda da op\u00e7\u00e3o m\u00e9dia, que deve ser o seu objetivo.<\/p>\n

4 \u2013 Confiar somente no telefone e na internet<\/h3>\n

Existe um grande movimento de vendas B2B sendo feitas online e pelos celulares. Em alguns casos, isso \u00e9 eficiente e \u00fatil, mas se voc\u00ea est\u00e1 vendendo itens caros ou produtos de ponta que exigem um investimento s\u00e9rio, n\u00e3o d\u00e1 para escapar da reuni\u00e3o presencial e do famoso olho no olho. Pule de um avi\u00e3o para dentro da sala do comprador, se for necess\u00e1rio, mas fa\u00e7a de tudo para conseguir um pedido de or\u00e7amento. Voc\u00ea vai aumentar seus gastos com locomo\u00e7\u00e3o e viagens, obviamente, mas ao fechar uma boa venda, esses custos estar\u00e3o pagos.<\/p>\n

\u00bb Precisa de privacidade para uma reuni\u00e3o presencial com seu cliente? Conhe\u00e7a nossas Salas de Reuni\u00e3o para loca\u00e7\u00e3o por hora<\/strong><\/a>.<\/em><\/p>\n

5 \u2013 N\u00e3o conseguir esclarecer o valor da proposta<\/h3>\n

Toda vez que um comprador de B2B perguntar exatamente o que voc\u00ea faz, \u00e9 preciso ter uma resposta r\u00e1pida e ensaiada que descreva sucintamente o valor que voc\u00ea est\u00e1 oferecendo. Esclare\u00e7a, treine e memorize o valor da sua proposta. Essa \u00e9 a \u00fanica parte da apresenta\u00e7\u00e3o de vendas que voc\u00ea deve memorizar, portanto, n\u00e3o h\u00e1 desculpas para gaguejar ou dar respostas evasivas.<\/p>\n

6 \u2013 Apressar-se para conceder ofertar e descontos<\/h3>\n

Pre\u00e7os baixos s\u00f3 atraem empresas pequenas. Seu cliente ideal se importa com valor, n\u00e3o pre\u00e7o, portanto pare de dar descontos. Isso apenas diminui seu valor diante dos olhos do comprador. Em vez disso, concentre-se no valor que voc\u00ea cria e tenha orgulho de oferecer uma solu\u00e7\u00e3o premium para o mercado. Essa atitude atrai o tipo de cliente que ser\u00e1 fiel ao seu produto\/servi\u00e7o.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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